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Prospecção Ativa de Clientes - Mauro Longo

Prospecção Ativa de Clientes

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O mundo das vendas mudou. Está maior, mais ágil, mais tecnológico.

Pouco tempo atrás, o vendedor era responsável por todo o processo, desde a busca por clientes até o pós-venda (mesmo que isso o fizesse, efetivamente, perder vendas). Hoje, as lideranças já entenderam que cada um tem sua função e que, quando bem divididas, o processo de vendas se torna muito mais ágil e rentável.

Por isso, o mercado está ávido por colaboradores de pré-venda, os chamados SDRs (Representante de Desenvolvimento de Vendas) e BDRs (Representante de Desenvolvimento de Negócios).

Considerados fundamentais em departamentos comerciais, estes profissionais são a linha de frente das vendas, responsáveis por captar leads, consultá-los e descobrir suas necessidades. Sua função principal não é vender, mas encontrar oportunidades com alto potencial de fechamento (prospects) e, então, enviá-las aos vendedores para que a venda, efetivamente, seja feita.

Entenda melhor como isso pode (e vai) ajudar sua empresa a não perder vendas e ampliar ainda mais seu lucro!


Como é o treinamento de Prospecção Ativa?

Considerado um colaborador fundamental no sucesso do processo, os SDRs e BDRs requerem treinamento e técnicas fundamentais para serem assertivos, ágeis e preparados para baixar a taxa de rejeição e o aumentar a taxa de conversão, peça-chave no ciclo de vendas outbound e inbound.

Neste treinamento, Mauro Longo transforma SDRs e BDRs em verdadeiros peritos em ligações, aptos a solucionar qualquer objeção de um lead, criar um padrão de vendas próprio, certeiro nas capturas desses clientes e, consequentemente, aumentando o número de oportunidades para os vendedores, fazendo acelerar o funil de vendas e captar mais recursos financeiros para a empresa.

Abaixo você tem um plano geral do que é abordado neste treinamento transformador e exclusivo!

Ações Pré-abordagem
• Quem é o público alvo, como avaliar isso, e onde procurar? Por onde começar?
• Quais as melhores maneiras – meios de comunicação – de abordar esses possíveis cliente?
• Como despertar o interesse de cada prospect? Quais as soluções ou benefícios para o cliente meu produto/serviço possui?
• Quais as mais frequentes objeções dos prospects e como “derrubá-las”?
Marketing
• Quais os canais de divulgação mais apropriados: landing pages, mídias sociais, chatbots, campanhas pagas, WhatsApp, etc?
• Qual o papel da Inteligência Artificial para o levantamento de LEADS?
• Nunca subestime o poder do boca-a-boca. Como usar seus clientes atuais para conseguir mais clientes?
Abordagem
• Como estabelecer um primeiro contato e “quebrar o gelo” inicial?
• Condução da conversa ao telefone de forma eficiente;
• Como mapear as necessidades do cliente nos primeiros minutos de conversa?
• Agendar DATA para um novo contato para falar da apresentação e definição dos próximos passos.
Follow-up
• Como abordar novamente o prospect sem ser inoportuno ou “chato”?
• Como elevar o interesse do cliente no seu produto/solução proposta?
• Como sempre ter consciência das necessidades do cliente durante a conversa e manter o assunto em pauta de forma natural?
• Avaliar o momento mais propício de agendar um próximo passo com o cliente (uma ligação ou visita do gerente de vendas);
Visão Estratégica
• Detecção do momento certo para a “passagem de bastão” para o gerente comercial;
• Como “alimentar” os prospects com e-mails, informações sobre o produto ou serviço do interesse do cliente sem se tornar repetititvo;
• Uso da Inteligência Artificial no processo de “aquecimento”/qualificação dos prospects
Metas e KPIs
• A importância de estabelecer metas plausíveis para a motivação do time de prospecção (SDRs & BDRs)
• Como definir e avaliar os indicadores principais (KPIs) e mensurar o resultado do trabalho?
• Feedback: a necessidade “ouvir” quem lida diretamente com os prospects para ajustar metas e estratégia;
• Prospecção x venda realizada: como avaliar o desempenho de cada um?

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